Der europäische Vertrieb von Titan Machinery ist mit dem einheitlichen CRM effizient und transparent aufgestellt

Damit der europäische Vertrieb erfolgreich arbeiten kann, braucht er transparente und durchgängige Informationen. Dieser Wunsch nach einer zentralen Ablage, damit Wissen nicht verloren gehen kann, sowie nach einer gemeinsamen Kommunikationsplattform, stand am Beginn des Projekts. Auch konnten Märkte nicht zielgerecht oder vollumfänglich bearbeitet werden, weil Auswertungen über Leads oder nach Kategorien fehlten. „Effizienz ist ein großes Thema bei den über 40 Standorten von Titan Machinery Europe und wir wollten dazu die Möglichkeiten der Digitalisierung nutzen“, berichtet Mihael Iljic, verantwortlich für die Digitalisierung des Europageschäfts und für Smart Farming. Diese Effizienz sollte ein durchgängiger Sales-Prozess bringen, der in einem CRM dargestellt und bearbeitet wird.

IT-Kräfte sind generell schwer zu finden, in der Landwirtschaftsbranche ist das noch schwieriger; außerdem hat Titan eine sehr schlanke IT-Abteilung und so wurde ein geeigneter Partner für das CRM-Projekt gesucht. Den fand man unter mehreren Bewerbern bei COSMO CONSULT, die mit kompetenter Vertriebsarbeit, offener Kommunikation über Lizenzen und Aufwände, sowie als End-to-End Lösungsanbieter auf Basis von Microsoft Dynamics 365 überzeugten. Microsoft und der Weg in die Cloud sind das strategische Ziel von Titan Machinery Europe, dennoch wurden unterschiedliche CRM-Anbieter evaluiert. Gemeinsam mit COSMO CONSULT fiel die Entscheidung für Microsoft Dynamics 365 CRM, da es sich am besten in die bei Titan Machinery vorhandene Landschaft von Microsoft Office 365 und das Enterprise Resource Planning System (ERP) integriert. Vor allem dachte Mihael Iljic an die Anwender: „Wir haben etwa 750 Mitarbeiter und die kommen alle aus der Landwirtschaft. Niemand soll sich mit unterschiedlichen Passwörtern und Plattformen herumschlagen müssen, mein Ziel lautet daher: Ein Benutzer – ein Login.“

Entscheidend war auch die Internationalität des Digitalisierungspartners, speziell in Osteuropa, erklärt Iljic: „So wie wir ist COSMO CONSULT ein großer global aufgestellter Konzern. Unser Projekt startete in Ost-Deutschland und wir wurden von Dresden aus betreut. Globale Präsenz plus regionale Nähe führten gerade zu Beginn zu mehr Verständnis, wie wir ticken. Wir haben jemanden gesucht, der uns - dort wo Stolpersteine sind - an der Hand nimmt, aber der uns auch selbständig weitergehen lässt. Dieser Ansatz mit COSMO CONSULT hat uns sehr geholfen.“

Die Umsetzung startete in Deutschland, für den Roll-Out in die weiteren Länder sollte ein Plug-and-Play Ansatz geschaffen werden. Hierzu wurde gemeinsam mit Cosmo ein Projektteam aufgestellt und die Leitung unterlag dem jeweiligen Land gemeinsam mit dem Sales Manager Europe Aleksandar Simcic. Die erste große interne Aufgabe war die Erfassung der Kundendaten durch den Vertrieb. Anfangs war die Akzeptanz für diesen Zusatzaufwand nicht da, doch diese stieg, sobald der Mehrwert strukturierter Daten erkannt wurde. Als nächstes folgte der Sales-Prozess in Deutschland, während parallel in der Ukraine mit Kundenstammdaten und Leads gestartet wurde. Schon bald stellte sich heraus, dass die Kollegen in den Ländern individuell abgeholt werden müssen. In der Ukraine gab es sprachliche und mindset-Barrieren, da sich Arbeitsabläufe änderten. Im nächstfolgenden Land Rumänien ist dafür ein kompletter Roll-Out vorgesehen, weil diese bereits Microsoft Dynamics Navision (den Vorgänger von Microsoft Dynamics 365 Business Central) kannten. „Wir haben immer basierend auf die Anforderungen der Märkte reagiert. Wenn es aus Sicht der Anwender notwendig war, haben wir klein angefangen, etwa mit dem Tracken von Aktivitäten. Dabei hat sich COSMO CONSULT als sehr flexibel erwiesen und bei Änderungen von unserer Seite gleich neue Termine für uns geblockt“, sagt Iljic.

Bei der Umsetzung wurden Azure DevOps, Microsoft Teams, Microsoft Power Apps / Power Automate eingesetzt, zum Teil erfolgten Programmierungen per Plugin bzw. Frontend Java Script. Integriert wurde Microsoft Dynamics 365 Sales mit mobiler App. Im operativen Geschäft wird Microsoft Power BI eingesetzt, das Ziel beschreibt Iljic: „Meine Vision ist, dass wir uns in Richtung Predictive Analytics bewegen. Wir sollten nicht nur analysieren was im letzten Monat passiert ist, sondern was in den nächsten acht bis zwölf Monaten passieren könnte.“

In jedem Land schulte COSMO CONSULT vier bis sechs Power-User, die dann intern für die Kollegen als Ansprechpartner fungierten. Nach Rumänien folgt als viertes Land Bulgarien, denkt Mihael Iljic weiter: „Laut Plan rollen wir innerhalb von zwei Jahren vier Mal ein CRM aus – das ist eine Herausforderung und COSMO CONSULT ist für uns der Partner, mit dem wir das gemeinsam umsetzen können.“

Das CRM bringt die erhoffte Effizienz, indem der gesamte Vertriebsprozess einheitlich und transparent abgebildet ist: Von Kundenbesuch, Angebot, Preisfindung, Vertragsausarbeitung, Garantien, Freigaben bis zur Lieferung - alles mit 360° Blick auf den Kunden und seine Maschinen. So können Lieferungen pünktlich erfolgen und das ist wesentlich für die Kundenzufriedenheit, speziell in der zeitkritischen Saison. Lokale Spezifika, genauso wie Spezifika der Landmaschinenbranche sind im CRM abgebildet. Die einheitliche Datenstruktur ist der Grundstein für den zentralen Blick auf die Kunden und für ein übergreifendes Controlling des europäischen Marktes von Titan Machinery. Mihael Iljic resümiert: „Die dritte und letzte Stufe der Implementierung in jedem Land ist die Verbindung von CRM und ERP, ein kompletter Prozess von der Kundenakquise bis zur Auslieferung der Maschine. Das ist für uns ein riesiger Fortschritt und ein großer Gewinn an Effizienz.“