Wie kann mich KI unterstützen, wenn ich aus einem Lead einen Kunden machen will?

Für die Einführung eines CRM-Systems können viele positive Argumente ins Feld geführt werden: Die Transparenz wird erhöht, es gibt bessere Auswertungen, man sieht, was der Vertrieb macht und das Wissen um die Kunden wird gesammelt und zugänglich gemacht. Der tatsächliche Mehrwert für die einzelnen Anwender*innen ist aber eher bescheiden. Die Folge ist ein Minimum an Datenpflege, so sie überhaupt gepflegt werden und die Informationen werden erst wieder bei den jeweiligen Mitarbeiter*innen gebunkert.

Aber was, wenn der Mehrwert für jede*n in der täglichen Arbeit ersichtlich und spürbar ist? Alle Informationen sind auf einen Blick sichtbar, das System macht Vorschläge für sinnvolle nächste Schritte bei einzelnen Verkaufschancen und liefert proaktive Informationen, wenn sich das auswertbare Verhalten von Ansprechpartnern ändert.

In unserem Webinar „Welcome on Board – gezielte Lead-Qualifizierung durch künstliche Intelligenz“ haben wir uns eingehend mit dem Thema intelligentes CRM beschäftigt.

Ein modernes und intelligentes CRM-System hilft dabei einen schnellen Überblick über alle vertriebsrelevanten Themen zu bekommen. Welche Verkaufschancen sind gerade offen? Gibt es Angebote, denen ich nachtelefonieren sollte? Wie sieht es mit meiner Zielerreichung aus? Welche Handlungsempfehlungen hat mein iCRM aktuell für mich?

Auch Informationen von Kolleg*innen und aus anderen Abteilungen sind schnell und einfach ersichtlich. Wer hatte noch Kontakt mit meinen Kunden und Interessenten? Gibt es relevante Themen, die besprochen wurden? Hat sich ein Kunde beschwert oder gibt es offene Reklamationen?

Wie unterstützt mich mein iCRM beim Verkauf von Produkten? Welche Personen könnten bei einer Kaufentscheidung eine Rolle spielen? Wie sieht mein Buying Center aus? Kann ich Zusatzprodukte anbieten und verkaufen?

All dies sind Fragen, auf die ein intelligentes CRM-System Antworten haben sollte und hat. Aber wie funktioniert das alles im Detail? Hier gibt ein Arbeitstag im Leben eines Sellers Aufschluss über den konkreten Einsatz:

Ein ereignisreicher Tag steht bevor. Nachdem ich meinen Laptop aufgeklappt habe, verschaffe ich mir einen Überblick über meine heutigen Aufgaben.

Das Marketing-Team hat, unterstützt vom CRM-System, tolle Arbeit geleistet und stellt mir einen qualifizierten Lead zur Verfügung. Ich sehe alle notwendigen Informationen auf einen Blick und mein Sales Assistent stellt mir auch gleich eine Handlungsempfehlung bereit.

Bevor ich den Interessenten nun anrufe, verschaffe ich mir noch einen besseren Überblick:
Wer kennt wen? Welchen Kontakt gab es bereits zum Interessenten und welche Themen ermöglichen mir einen guten Gesprächseinstieg?

Das Gespräch ist gut verlaufen und ich habe im CRM ein kurzes Protokoll erstellt, damit auch meine Kolleg*Innen wissen was besprochen wurde. Die Information, dass der Kunde konkretes Interesse an unseren Produkten signalisiert, ist für jeden sofort ersichtlich.

Mit einem Klick stufe ich den Lead zu einer Verkaufschance hoch und füge auch noch die in Frage kommenden Produkte hinzu. Ich erstelle ein Buying Center mit allen Entscheidern, die ich identifiziert habe und bewerte die Verkaufschance mit den Informationen, die ich bereits habe.

Im Vertriebsmeeting bietet mir mein Dashboard einen perfekten Überblick über alle wichtigen Themen: Welche Verkaufschancen bearbeite ich im Moment? Welche Angebote habe ich an Kunden geschickt? Wie sieht der Grad meiner Zielerreichung aus? Und in welchen Bereichen habe ich noch Handlungsbedarf?

Das Vertriebsmeeting war erfolgreich und die Zeit wurde effizient genutzt. Auch unser Vertriebsleiter sieht auf seinem Dashboard wer welche Kunden bearbeitet sowie den aktuellen Status. So weiß er genau, welche Fragen er stellen muss und wo er uns im Vertrieb unterstützen kann.

In 20 Minuten habe ich ein Telefonat mit einem Bestandskunden. Wir wollen aktuelle und zukünftige Potentiale besprechen. Mit der 360° Kunden Ansicht habe ich alle Informationen im Blick. In der Kontakthistorie sehe ich, dass es eine Beschwerde gab. Ein Produkt war fehlerhaft. Meine Kollegen haben jedoch innerhalb von 2 Tagen Ersatz geliefert und der Kunde war mit der Abwicklung sehr zufrieden.

Das Telefonat verlief sehr gut und wir werden in den nächsten Monaten gemeinsam einige Projekte abwickeln. Bei einem Kaffee mit einer Kollegin lege ich bequem auf meinem Tablet die entsprechenden Verkaufschancen an.

Morgen habe ich einen Vor-Ort Termin bei einem Bestandskunden. Die Zeit im Zug während der Anreise kann ich nutzen, um mir alle interessanten und wichtigen Informationen zu meinem Kunden anzusehen. Welche Angebote habe ich ihm bereits geschickt? Welche Aufträge haben wir abgeschlossen? Gibt es offene Rechnungen oder Mahnungen? Ist der Kunde mit unserem Service zufrieden?

Über mein Smartphone diktiere ich noch schnell als Vorbereitung die wichtigsten Themen, die ich besprechen möchte in mein Besuchsprotokoll. So habe ich im Termin einen Leitfaden, nach dem ich vorgehen kann.

Ein modernes und intelligentes CRM-System ersetzt zwar keine vertrieblichen Skills und kann mir auch nicht die ganze Arbeit abnehmen, aber es kann mich effektiv bei der vertrieblichen Tätigkeit unterstützen und dazu beitragen, die richtigen Dinge zur richtigen Zeit zu tun.