In 3 Schritten Vertriebskosten senken und mehr Aufträge gewinnen

Entscheider brauchen valide Daten in Echtzeit – und zwar an einem Ort. Oft ist jedoch unbekannt, aus wie vielen Leads Verkaufschancen beziehungsweise Kunden entstehen, oder in welcher Verkaufsphase Interessenten verloren gehen. Die Leadgenerierung erfordert heute ein Umdenken bei den Verantwortlichen.

In Unternehmen steckt enormes Wissen, aus dem sich zwar viel lernen lässt, welches aber meist ungenutzt bleibt. Dabei lassen sich mit nur drei einfachen Schritten die Vertriebskosten senken und zudem neue Aufträge gewinnen. Das Motto lautet dabei Leadgenerierung mittels CRM und Business Intelligence.

Ein wichtiger Gedankengang dabei ist, dass Leads nicht immer durch Inside Sales Telefonie oder direkt durch Verkäufer kommen müssen. Heute gilt, dass die Steigerung des Outputs den Input erhöht – im ersten Schritt geht es daher um die Frequenz. Mittlerweile ist es sogar das Gegenteil geworden – Die Leadgenerierung aus Telefonaktionen ohne konkrete vorherige Indikation des „Kundens“ für ein Interesse sind zumeist frustrierend erfolglos.

Dabei gibt es heute zahlreiche Alternativen, etwa Affiliate Programme. Hierbei können sich Unternehmen auf anderen Websites einbuchen, um dort an neue Kunden zu kommen. Auch eine Website beziehungsweise ein Blog bieten sich an. Unternehmen müssen sich eigene, nachhaltige Kanäle online aufbauen. Wer sich auf den Unternehmensseiten umsieht, ist mit Sicherheit an dem Unternehmen/dessen Produkten interessiert.

Weitere Optionen sind beispielsweise:

• Google Adwords
• Lead-Portale
• Digitale Empfehlungen auf Networking-Plattformen wie Xing oder LinkedIn
• Sichtbarkeit in Foren und Gruppen zeigen (Xing, LinkedIn)

Wichtig ist es, Content und Profil dort zu etablieren, wo es das anvisierte Zielpublikum sucht.

Oftmals gehen Unternehmen davon aus, dass Sie Ihre potentiellen Kunden selbst finden müssen. Und dies, obwohl die jeweiligen Interessenten das Unternehmen bereits „gefunden“ haben, das Unternehmen selbst aber nichts mitbekommen hat. Das Problem ist, dass viele Unternehmen kaum ein detailliertes Tracking über Website-Visits, das Lesen des Unternehmens-Blogs oder des Newsletters wissen.

Hier ist das Zauberwort DIGITALISIERUNG – die grundsätzlich vorhandenen Informationen müssen gesammelt und aufbereitet werden. Es sind in der Regel mehr Interessierte mit Unternehmen „in Kontakt“ als gedacht, es geht darum, diese zu identifizieren.

Das geht entweder über Tracking/Auflösung des Webzugriffes beziehungsweise Tracking der versandten Massenmailing oder auch einfache Conversions (der Besucher gibt im Austausch für Information seine Identität bekannt). Die gesammelten Informationen können mittels BI for dynamics crm ausgewertet und in Wissen umgewandelt werden. So lässt sich etwa feststellen, ob kleinere, gezieltere Kampagnen in hoher Frequenz mehr bringen als eine Riesenaktion für alle.

Wurden genug Leads gesammelt, dann können Unternehmen im zweiten Schritt mit der Bewertung dieser beginnen. Dabei gilt es, sich auf die richtigen Klicks/Views/Anfragen zu konzentrieren. Marketing, Vertriebsinnendienst und Vertrieb müssen miteinander kommunizieren, was die richtigen Leads sind, wie diese erzielt werden können und wo deren Pains liegen.

Es ist wichtig jene Leads nachzubearbeiten, wo die größten Chancen bestehen. Mit BI for dynamics crm und dem Add-On CRM Salesup kann gemessen werden, ob ein Lead wirklich am Unternehmen und dessen Produkten interessiert ist (Häufigkeit und Geschwindigkeit der Reaktion, Auswertung, welche Seite besucht wurden), oder auch ob er Angebote (Downloads oder ähnliches) annimmt und erste Kaufsignale setzt. Bei interessierten Leads am Weg zur echten Verkaufschance beginnen typischerweise mehrere Ansprechpartner mit dem Unternehmen digital zu kommunizieren.

Hat ein Unternehmen Kunden erst einmal gewonnen, dann gilt es „auf diese zu schauen“. So ist etwa das Cross- und Upselling-Potential bei zufriedenen Bestandskunden enorm und zudem ein preiswertes Geschäft. Ein Beispiel dafür: Im CRM-System ist hinterlegt, welche Produkte der Kunde im Einsatz hat. In Kombination mit Business Intelligence kann abgefragt werden, was er noch brauchen könnte und wie das in die Marketingansprache einfließen soll.

Bei etablieren Unternehmen mit mehreren Produktbereichen macht es dabei durchaus Sinn, die Kunden für die Leadgenerierung zu clustern (nach Branche, Größe, Struktur, Geschäftsmodell). Darauf aufbauend wird manuell oder mithilfe von Machine Learning Mechanismen bestimmt, mit welchen Cross Selling Produkten die höchsten Erfolgschancen erzielt werden. Bestandskunden und deren Lösungen haben zudem üblicherweise bestimmte „Lebenszyklen“, je nach Lebenszyklus kann dann das Angebot variiert werden (also etwa Erweiterungen, Ausbau oder Austausch der Lösungen).