Warum CPQ-Systeme in der Diskreten Fertigung unverzichtbar sind

In der diskreten Fertigung spielen maßgeschneiderte Produktlösungen eine zentrale Rolle. Je vielfältiger die Produktvarianten, desto komplexer wird auch die Angebotserstellung. Hier setzen Configure-Price-Quote (CPQ)-Systeme an, die speziell auf die Anforderungen dieser Branche zugeschnitten sind. Sie automatisieren nicht nur die Konfiguration, sondern optimieren den gesamten Verkaufsprozess – von der Kundenanfrage bis zur finalen Angebotserstellung. In diesem Beitrag zeigen wir, wie CPQ-Systeme die Effizienz und Präzision in der diskreten Fertigung steigern und warum sie inzwischen unverzichtbar sind.

CPQ-Systeme führen Anwender*innen Schritt für Schritt durch die Produktkonfiguration und zeigen dabei nur die Auswahlmöglichkeiten an, die technisch machbar und verkaufspolitisch gewünscht sind. Dadurch steigt die Qualität der Angebote, weil nur Produkte mit diesen Eigenschaften angezeigt und somit verkauft werden. Diese gezielte Führung ist auch bekannt als Guided Selling. Das ist sowohl für den Anbieter als auch für den Kunden von Vorteil.

Ein weiterer Vorteil besteht darin, dass der Konfigurationsprozess nicht zwingend von Vertriebsmitarbeitenden durchgeführt werden muss. Kunden können ihre Bestellungen selbstständig konfigurieren, was den gesamten Verkaufsprozess effizienter und kundenorientierter gestaltet.

CPQ-Systeme leisten jedoch weit mehr als nur die Produktkonfiguration. Ein zentraler Aspekt ist die Erstellung von Anfragen und Angeboten, die elektronisch an den Hersteller übermittelt werden. Diese Angebote sind nicht nur technisch korrekt, sondern könnten auch optisch ansprechend gestaltet werden, was den Verkaufsprozess zusätzlich unterstützt.

Der Konfigurator ist so aufgebaut, dass die Auswahlmöglichkeiten über ein Regelwerk mit jedem Konfigurationsschritt so weit eingeschränkt werden, bis das Produkt vollständig konfiguriert ist. Die Logik des Konfigurators stellt sicher, dass die Kunden durch den Konfigurationsprozess geleitet werden.

Bei CPQ-Systemen steht neben der Produktkonfiguration die Erstellung von Anfragen oder Angeboten im Vordergrund, die elektronisch an den Hersteller übermittelt werden. Sie liefern eine saubere Konfiguration und zusätzlich ein optisch ansprechendes Angebot.

Die typischen Anwendungsbereiche von CPQ-Systemen

• Nutzung eines B2B-Portals
• Verwendung in einem Webshop
• Gebrauch durch Vertriebsangestellte

Ein CPQ-System mit einem integrierten visuellen Produktkonfigurator ist ein wertvolles Werkzeug mit einer kurzen Amortisationszeit, denn es bildet die Schnittstelle zwischen dem konfigurierten Produkt und der Produktion, also die Übersetzung der Vertriebskonfiguration in Stücklisten und Arbeitsplänen des ERP-Systems. Der Prozess der Datenübermittlung (von der Konstruktion in die Produktion) kann in der Praxis einige Probleme aufwerfen.

Die meisten CPQ-Systeme sind eigenständige Systeme und bieten von Haus aus eine Integration in verschiedene CRM-Systeme an. So kann z. B. eine von Kunden erstellte Anfrage direkt als Lead in das CRM-System übertragen werden. Vertriebsangestellte im Innendienst bearbeiten von dort aus die Anfrage und übertragen es nach Auftragserteilung in das ERP-System.

Die folgende Grafik zeigt vereinfacht das Zusammenspiel der Systeme.

Bestimmte Stammdaten müssen in allen Systemen bekannt sein. Dazu gehören neben den Artikelnummern auch die Daten der Kunden (Adressen, Ansprechpartner, Lieferorte usw.). Zahlungs- und Lieferbedingungen müssen ebenfalls in allen Systemen zur Verfügung stehen und gegebenenfalls Informationen über die Bonität des Unternehmens enthalten. Somit ist ein reibungsloser Datenaustausch zwischen den Systemen Voraussetzung, um doppelte Datenhaltung zu vermeiden.

Damit aus der Vertriebskonfiguration im ERP-System ein Produkt mit Stücklisten und Arbeitsplänen abgeleitet werden kann, müssen die Konfigurationsregeln sowie die ausgewählten Spezifikationen und Attribute reibungslos vom CPQ- ins ERP-System übertragen werden. Dieser Prozess ist anspruchsvoll, da viele Anwendende verständlicherweise den Wunsch haben, Daten nur einmal zentral zu erfassen. Redundanzen sollten unbedingt vermieden werden, da sie nicht nur den Arbeitsaufwand erhöhen, sondern auch zu Fehlern und Inkonsistenzen führen können.

Doppelte Datenpflege birgt erhebliche Risiken: Wenn Informationen an mehreren Stellen erfasst oder manuell synchronisiert werden müssen, steigt die Gefahr von Abweichungen. Unstimmigkeiten bei Artikelstammdaten oder Konfigurationsregeln können zu Fehlkonfigurationen, falschen Angeboten und sogar Produktionsfehlern führen. Außerdem bedeutet doppelte Datenpflege einen erhöhten Verwaltungsaufwand, der Zeit und Ressourcen unnötig bindet.

Die Lösung ist eine Struktur, bei der das CPQ- komplett in das ERP-System integriert wird und beide Systeme die gleiche Datenbasis nutzen. Sämtliche Konfigurationsregeln werden im ERP-System gepflegt und verwaltet.

Abbildung 3: Integrierte Konfiguration

In diesem Beispiel werden alle für das CPQ-System benötigten Konfigurationsdaten (einschließlich der gerenderten CAD-Bilder) direkt in das ERP-System eingepflegt. Der Konfigurator greift direkt auf die Daten zu und bietet dem Anwender ein Konfigurationserlebnis auf hohem Niveau.

CPQ-Systeme bieten in der diskreten Fertigung große Vorteile: Sie optimieren die Produktkonfiguration, beschleunigen den Vertriebsprozess und erhöhen die Präzision der Angebote. Trotz dieser Stärken scheitern viele Implementierungen an hohen Integrationskosten und der doppelten Datenpflege. Um diese Hürden zu überwinden, sollten Unternehmen auf Lösungen setzen, die eine nahtlose Integration in ERP- und CRM-Systeme ermöglichen und auf einer einheitlichen Datenbasis aufbauen.

Wer bei der Auswahl eines CPQ-Systems auf Flexibilität und standardisierte Schnittstellen achtet, kann nicht nur den Implementierungsaufwand reduzieren, sondern auch langfristig von einer effizienteren und skalierbaren Lösung profitieren.

COSMO CONSULT bietet mit der Branchenlösung für die Diskrete Fertigung ein leistungsstarkes ERP-System mit einem integrierten Produktkonfigurator an. In Kombination mit dem COSMO Graphical Configurator wird daraus eine Lösung, die das CPQ- und ERP-System sowie die Konfiguration nahtlos miteinander integriert.