Intervju med Anders Wendt, VD COSMO CONSULT Sverige

Anders Wendt har över tjugo års erfarenhet från affärssystemsbranschen med bred erfarenhet från roller som sträcker sig från konsultverksamhet, eftermarknad och försäljning hos leverantörer som Intentia, Lawson, Logica och CGI. Anders har arbetat på COSMO CONSULT sedan 2013 och 2017 blev Anders VD för COSMO CONSULT’s verksamhet i Sverige. Det här är en intervju gjord av HerbertNathan & Co som är publicerad på ERP-blogg. 

Vi på HerbertNathan & Co upplever att det har varit högtryck i branschen under ett antal år. Hur uppfattar ni nuvarande efterfrågan och vad tror du om de närmast kommande åren?

Det är som du säger fortfarande en bra konjunktur och IT branschen är ju som bekant sencyklisk. Ovanpå det så ligger det ett digitaliseringstryck generellt i samhället som gör att många företag inte kommer överleva om det inte ökar inslagen av digitaliserade processer i sin verksamhet. Jag träffar förvånansvärt många medelstora företag som idag sitter med gamla system som försvårar och fördyrar deras digitaliseringsprocess. De klarar sig så länge konjunkturen är god men hur länge håller det? För de IT-företag som på allvar tagit steget över till att arbeta med molnbaserade SaaS-lösningar så är min bedömning att marknaden fortsatt kommer vara god även när konjunkturen vänder.

Hur ser ni på tillgången på konsulter som kan jobba med implementationer och utveckla era ISV lösningar?

Det finns en brist på konsulter i branschen och många i företag försöker lösa det genom att rekrytera kompetens från varandra. Vi väljer att bygga egen kompetens genom att anställa unga talanger och utbilda dem själva i ett traineeprogram. Vi rekryterar också framgångsrikt duktiga användare på företag som använder Dynamics-produkterna. Med detta får vi konsulter som kan sätta sig in våra kunders behov på ett bra sätt. Vidare är det mycket viktigt att som arbetsgivare bygga en kultur som attraherar duktiga personer så att man vill stanna länge och växa med företaget och det är något som vi på COSMO CONSULT internt arbetar mycket med. Vi har i vår långsiktiga strategi att vara den mest humancentrerade leverantören i branschen – av människor för människor.

Upplever du att marknaden för affärssystem har förändrats de senaste 5 åren och i så fall hur?

De senaste 5 åren har vi upplevt en väldigt stor förändring inom ERP branschen. Förändringen sker på många områden samtidigt; Tekniken förändras med molnbaserade lösningar och ett kontinuerligt flöde med nya verktyg som t ex AI. Detta förändrar förutsättningar för att driva projekt vilket ställer krav på nya metoder som t ex agilt projektarbete. Affärsmodellerna förändras med drift i molnet och hyrmodeller. Affärssystemet växer dessutom utanför sina egna gränser och projekten ska hantera processer end-to-end. Det är mycket förändringar på en gång och vi på COSMO CONSULT har valt att omfamna förändringen.

HerbertNathan & Co har följt Microsoft Dynamics 365 Business Central (tidigare NAV) och dess storebror Dynamics 365 for Finance and Operations (tidigare AX) under lång tid och vi ser att de båda lösningarna nu drar sig uppåt i kundsegmenten. Vår känsla är ju att funktionsrikedomen ökar och därmed också behovet av fler konsulter i varje införandeprojekt för att täcka in hela lösningen. En person klarar inte längre ens en hel process som Order 2 Cash utan för att få ut det bästa ur systemet krävs mer spetskompetens inom varje subprocess. Håller du med mig och hur tacklar ni isf. detta?

Historiskt så kunde ett par konsulter och en programmerare lösa ett projekt helt på egen hand. Det fanns kortsiktiga fördelar med detta ur ett kostnadsperspektiv men nackdelen var att bredden i kompetensen blev en begränsande faktor. När man senare skulle uppgradera eller utvidga lösningen så fanns all kompetens hos individer som kanske inte längre var tillgängliga. Dagens lösningar erbjuder mer affärsnytta med fler smarta funktioner och möjligheter till digitala processer även utanför det egna företaget. Det innebär att ett företag har betydligt fler möjligheter att öka sin konkurrenskraft genom digitalisering än bara för några år sedan. På COSMO CONSULT går vi mer och mer över till att arbeta i team där man tillsammans löser uppgiften hos en kund. Det ger kunden tillgång till en bredare kompetens och en mer robust lösning. Projekten kräver bättre planering och dokumentation, vilket ger kunden fördelar på både lång och kort sikt.

Min bedömning är att konsolideringen av BC-partners kommer att fortsätta. Vi är i slutet av en konjunkturcykel och det är ofta där uppköp av verksamheter ligger. Konsolideringstrenden är stark i hela IT branschen och Microsoft är tydliga med att de vill ha partners som kan erbjuda end-to-end-lösningar och då räcker det inte som partner att bara kunna ett affärssystem. Tillsammans med den förändringstakt som är och behovet av investeringar i att hålla kompetensen aktuell så blir det allt svårare att vara en liten aktör på marknaden. Vidare startade många NAV/BC partners sin verksamhet precis efter sekelskiftet så nu kan det var dags för ett generationsbyte och då kanske man väljer att sälja sin verksamhet. COSMO CONSULT har vuxit till dubbla storleken med över 1200 anställda på bara några år. Vi har en tydlig strategi att växa och bli branschens bästa end-to-end leverantör. När ett företag har en så bra förräntning på insatt kapital som COSMO CONSULT så är det bästa man som ägare kan göra att fortsätta investera i den egna verksamheten. Vår förmåga att växa med egna intjänade medel och ha ägare som är personligt engagerade i verksamheten är en stark konkurrensfördel och relativt unikt i branschen.

Det fanns en tid då ni som partner fick göra lite förtjänst på licenspengen. Om jag förstått det rätt så är det i princip inte så längre. Kan ni med utvecklade ISV lösningar täcka upp för detta eller skall det vara med ökad konsultinsats? Var tänker Microsoft att ni som partner skall tjäna pengarna och hur resonerar ni själva?

Vi kommer fortsatt att ha licensintäkter både från Microsoft och våra egna lösningar. Som jag nämnt tidigare så delar Microsoft och COSMO CONSULTs strategin att leverera end-to-end-lösningar. På så sätt får vi licensintäkter från Microsofts hela utbud och inte bara affärssystem. Detta ger möjligheten och tryggheten för en kund att samla alla licenser på ett ställe. Vi kan redan idag erbjuda våra kunder att licensiera både Office 365 och Azure-drift genom oss. Med övergången från ägarlicenser till hyrlicenser så försenas intäkten när vi får in nya kunder, men i längden så räknar vi med att det blir en bra affär. För kunden blir det en förbättring då de slipper en stor initial licensinvestering och deras partner måste ta bättre hand om dem för att vara säkra på att de inte tar sin licensaffär någon annanstans. Med dessa förändringar innebär det att man som partner inte kommer kunna finansiera en i grunden olönsam konsultverksamhet med stora licensaffärer på kort sikt. Det ställer stora krav på oss leverantörer att säkerställa en lönsam konsultaffär.

Många kunder visar stort intresse för s.k. molnlösningar idag. Känner du dig trygg i att köra D365 Business Central i molnet och att kunder kan lita på svarstider mm?

I grund och botten känner jag mig trygg, men man ska ha respekt för frågeställningen. Utvecklingen går mot molntjänster och det finns många gånger inga alternativ. Vi får inte många frågor om säkerhet i molnet och jag tolkar det som att man som konsument har accepterat de svar som branschen gett i frågan. Avseende prestanda så kan Microsoft justera prestandan på sin SaaS lösning om en kund upplevt att det går långsamt. Det som gäller alla molnlösningar med webbgränssnitt är om man ska registrera många manuella transaktioner så kan de upplevas som långsammare jämfört med traditionella hosting. Har man de behoven så kan man ju alltid välja att installera i egen instans i molnet och styra över prestandan helt själv.

Vad är dina tankar om att Microsoft säger att nu är det uppgradering varje halvår och det är upp till kunder och partners att se till att lösningen klarar den uppgraderade versionen?

Gäller det standardlösningar är det inga konstigheter. Microsoft annonserar i god tid före varje versionsbyte för att man ska kunna testa att kundunika appar kommer fungera med den nya lösningen. Vi som leverantörer måste erbjuda tjänster där vi schemalagt inför varje ny release erbjuder kunden en kontroll av lösningen, så att övergången till en version går smärtfritt. Det som gäller här är att man väljer en leverantör som har en fungerande supportorganisation.

Finns det några områden där du ser att ni inte är lika starka och skulle vilja spetsa till ert totala erbjudande lite mera?

Vi gör tvärtom. Vi har valt att fokusera på de branscher där vi är starka och kan erbjuda kunderna ett bra kunnande. Historisk var vi lite mer av allt till alla. Vårt mål är istället att erbjuda mer end-to-end lösningar till våra fokuserade vertikaler. Vi har ett eget hostingerbjudande, vi kan hjälpa kunderna med BI och vi har partnerskap om de behöver en CRM-lösning.

I nästan varje upphandling diskuteras det möjligheten till automatisering av administrativa processer via robotisering med stöd av AI, prediktiva analyser mm. Microsoft har dessa ambitioner också det vet vi men hur skall ni som partner hinna med i Microsoft’s utvecklingstakt?

Som koncern ligger vi redan långt fram. 2017 köpte vi MAX-COM Data Science som är ett företag helt specialiserat på AI-lösningar för industrin, det som man ofta kallar Industry 4.0. Att utveckla ett AI-erbjudande eller en kundunik AI-lösning är fortfarande relativt kostsamt och kräver stora resurser från leverantören så då är det bra att vara en större leverantör. I framtiden kommer vi se enklare AI-lösningar som är färdigpaketerade och inte fullt så kostsamma. Redan för 2 år sedan på Forum4IT demade vi en sådan enkel lösning.

Upplever ni att kunderna efterfrågar helhetslösningar med ett system eller går marknaden mer mot ”Best of Breed lösningar”?

Utmaningen med ett s.k. heltäckande system är att leverantören måste ha väldigt god kompetens om väldigt mycket för att kunna vara var konkurrenskraftig. Systemet blir stort och som kund är risken att du får betala för funktionalitet som du inte behöver. Ett ”best-of-breed” system har utmaningen med hur spetsig man ska vara och att man måste verka i en bransch där det finns många prospekt för att det ska vara lönsamt att fortsätta investera.
Microsoft har en unik modell där man först med NAV och nu med Business Central erbjuder ett komplett system som passar många företag och som har en modern verktygslåda för utveckling. De låter sedan partners som verkligen kan sin bransch utveckla best-of-breed lösningar som Microsoft certifierar för att säkerställa kvaliteten. De finns fler än 3000 partners som levererar branschlösningar eller appar till Business Central som löser specifika krav. Det säger sig själv att det bara är ett fåtal om ens någon helhetsleverantör som kan ha en sådan funktionalitetstäckning. COSMO CONSULT tillverkningslösningar är ett exempel där man med Business Central kan få en lösning för tillverkande företag som har funktionalitet som i många fall går på djupet betydligt mer är helhetslösningar.

Vad står överst på listan när det gäller framtida vidareutveckling av produkter och tjänster?

För COSMO CONSULT så är det apparna till Business Central Saas för tillverkande industri som lanseras nu. Med en riktigt bra Microsoftbaserad Saas-lösning för medelstora tillverkande företag så ser jag att vi fyller ett hål i marknaden där våra konkurrenter inte riktigt förnyat sig. I Sverige kommer vi också under året att bredda oss inom BI där vi kan erbjuda inte bara tekniken utan också en verksamhetskompens så att kunderna kan erbjudas bra verktyg för verksamhetsstyrning.

Vad är din bild över var COSMO CONSULT i Sverige står företagsmässigt om 5 år?

Vi kommer fortsätta att växa både organiskt och genom konsolidering de närmaste åren. Om fem år kommer vi vara ännu större och finnas i fler länder. Vi kommer ha ett bredare end-to-end erbjudande och kommer även att kunna erbjuda managementkonsulting för digitalisering, eller Digital Business Consulting som vi väljer att kalla det.

Det här är en intervju som har publicerats på ERP-bloggen av HerbertNathan & Co.