Viva Sales de Microsoft, una Nueva Forma de Vender

Microsoft VIVA Sales integra Teams y Microsoft 365 con cualquier CRM

El auge de las nuevas formas de trabajo, cada vez más alejadas de la tradicional presencialidad, han sido protagonistas de la realidad de todas las compañías durante los últimos años. En la actualidad, cada vez son más las empresas que están habilitando escenarios híbridos para sus empleados, con entornos digitales que permitan mantener la productividad, pero dejando de lado la presencialidad y las antiguas formas de relacionarnos.

A pesar de las dificultades que se presentaron con la digitalización forzosa al inicio de la pandemia –problemas de conexión, dificultad para habilitar espacios de colaboración, desconocimiento del trabajo digital, etcétera– la migración al entorno digital ha llegado para quedarse. Dos años más tarde, se empiezan a consolidar las nuevas formas de trabajo, y a reducir la complejidad de este cambio de paradigma con un modelo cada vez más maduro.

En este sentido, Microsoft lanzó a principios de 2021, la plataforma Viva, con el objetivo de convertirse en una herramienta única desde la que acceder a todas las necesidades del teletrabajo. "Necesitamos dejar de pensar en el trabajo como un lugar y empezar a pensar en cómo mantener la cultura, conectar a los empleados y aprovechar el ingenio humano en un mundo híbrido", anunciaban desde Microsoft.

Viva es la primera plataforma de experiencia de empleado con herramientas para involucración de los empleados, formación, bienestar y descubrimiento de conocimientos, directamente dentro de nuestro flujo de trabajo. Según el fabricante, el objetivo de Viva es ayudar los empleados a aprender, crecer y prosperar, con nuevas experiencias integradas con las capacidades de productividad y colaboración de Microsoft 365 y Microsoft Teams.

Dentro de la evolución de la plataforma, que cada vez ofrece más funcionalidades, Microsoft ha anunciado recientemente el lanzamiento de una nueva herramienta, Viva Sales, que nace para facilitar el trabajo de los equipos comerciales en el entorno digital.

Viva Sales es una nueva aplicación de experiencia de empleado (en este caso, profesionales de las ventas) que integra Microsoft 365 y Teams con cualquier CRM para ofrecer una experiencia de venta más fluida, y alimentada con componentes de Inteligencia Artificial.

Por sí mismo, esto es un claro indicador de la apuesta de Microsoft por Viva, dentro de lo que Gartner está llamando Employee Experience Portals. En nuestra opinión, también es una forma de abordar la creciente preocupación en las empresas por el bienestar y la involucración de los empleados. Hay indicadores cada vez más claros de que las compañías no pueden dar por sentada la disponibilidad y fidelidad de los trabajadores. En Estados Unidos, por ejemplo, más de 38 millones de personas han abandonado sus puestos de trabajo, en un fenómeno que ha pasado a llamarse la 'gran renuncia' o 'gran dimisión'. Los trabajadores dejan sus puestos de trabajo de forma voluntaria por diversos motivos, desde la precariedad laboral al agotamiento extremo o síndrome de burnout.

Según el estudio Global Workforce Hopes and Fears Survey de la consultora Price Waterhouse Coopers, “uno de cada cinco trabajadores dejará su puesto en 2022”.

Sin necesidad de ir tan lejos, diversos medios publican que, “en España hay más de 350.000 puestos sin cubrir por falta de perfiles en competencias digitales y tecnológicas”. Está claro que el mercado laboral está cambiando, y necesita ser abordado”. Y aquí van a jugar un papel clave las plataformas para las “nuevas formas de trabajar” capaces de combinar formación, implicación de los empleados, comunicación y productividad.

Las expectativas del talento joven con respecto a las compañías en las que trabajan son cada vez más exigentes: esperan un trato cercano, una vinculación emocional y aseguran querer aprender con herramientas que estén a su disposición desde cualquier lugar. Además, esperan que los procesos estén automatizados y no tener que dedicar tiempo a tareas repetitivas de poco valor. Microsoft Viva puede tener algunas de las respuestas a estas demandas.

La herramienta está construida en Microsoft 365 y afinada para Microsoft Dynamics 365 CRM. Etiquetando el nombre o contacto de un cliente, Viva Sales puede extraer los documentos, hojas de cálculo, presentaciones, correos electrónicos y otros materiales en la plataforma CRM de forma automática, todo organizado según la etiqueta, lo que reduce en gran medida la entrada manual de datos.

Los vendedores pasan mucho tiempo entrando manualmente información de las cuentas o datos de pronóstico. Con Viva se elimina gran parte de la entrada manual de datos. Pero más importante, se genera una visión más holística del cliente.

Con todos esos datos almacenados, los usuarios pueden impulsar modelos de aprendizaje automático sobre cómo mejorar las ventas. Se puede usar la inteligencia artificial y el aprendizaje automático para generar recomendaciones para los vendedores, y consultar esa información desde cualquier lugar, ya sea escribiendo correos electrónicos o en reuniones virtuales.

La mayoría de los vendedores pasan la mayor parte del tiempo usando el email (33,2%) y dedican un 34% a tareas burocráticas. El CRM sigue sin usarse lo suficiente, aún siendo la herramienta de ventas por excelencia.

Por eso Microsoft está mejorando su CRM para que opere de forma más integrada con otras herramientas de ventas como Viva, impulsando la productividad. Gartner Group señala varias tecnologías emergentes de ventas que empiezan a destacar, como la venta guiada por algoritmos o las recomendaciones contextuales como la “Mejor acción con la que continuar” (NBA: next best action), ambas incluidas en Viva Sales. Microsoft tiene la gran ventaja de la integración nativa de sus soluciones CRM Microsoft Dynamics con Microsoft 365 y Teams, que se está convirtiendo en el gran portal de entrada para todo, incluido su metaverso en ciernes.

Para aquel 60% que se siente menos conectado con sus equipos, Microsoft Viva ayuda a mantener a todo el mundo conectado, al mismo tiempo que hace más fácil la colaboración. Además, es una herramienta de comunicación capaz de unir e inspirar a toda la organización.

• Viva Sales ofrece herramientas para que los vendedores hagan su trabajo, al mismo tiempo que proporciona la información que necesitan los responsables de ventas. Mientras los vendedores están trabajando, pueden etiquetar a los clientes en Outlook, Teams o aplicaciones de Office como Excel, y Viva Sales lo capturará automáticamente como un registro de cliente, con todos los datos relevantes sobre el mismo. Estos datos se pueden compartir fácilmente con los miembros del equipo mientras colaboran en Office y Teams sin volver a escribirlos ni buscarlos en un CRM.
• Guiado por datos e inteligencia artificial, Viva Sales recomienda los próximos pasos para hacer avanzar a un cliente a través del embudo de ventas, prioriza las acciones y permite a los vendedores acceder al historial completo y materiales de interacción con el cliente. Los conocimientos del cliente en tiempo real brindan una comprensión más profunda de dónde se encuentra cada cliente en su viaje de compra y cómo guiar la relación.
• Viva Sales también proporciona recomendaciones impulsadas por IA para permitir a los vendedores mejorar su compromiso con el cliente, optimizando el seguimiento con los próximos mejores pasos, recordatorios prácticos y recomendaciones para acelerar y cerrar más ventas. Viva Sales está utilizando Context IQ, anunciado el otoño pasado, para garantizar que el contenido relevante esté conectado a través de aplicaciones y servicios de Microsoft, como Dynamics 365 y Microsoft 365, para que los vendedores ahorren tiempo y permanezcan en el flujo de trabajo.

Con Viva Sales, Microsoft está reimaginando las ventas, capacitando a los vendedores con conocimientos basados en IA y automatización de datos justo en el flujo de trabajo, en las herramientas de productividad y colaboración que muchos ya usan a diario: Microsoft 365 y Teams.